Digitalisierungpotenziale ausschöpfen

Diese Frage hängt natürlich sehr stark von der Branche und dem bereits erreichten Status der Digitalisierung ab. Wichtig ist dabei aber immer die Prämisse, dass Digitalisierung oder digitale Transformation kein Selbstzweck ist. Der Reifegrad der Digitalisierung wird unter Beibehaltung des bestehenden Geschäftsmodells nicht bei allen Elementen und in allen Prozessen die höchste Stufe erreichen können. Effizienzsteigerung ist eine Kombination aus der Schonung von Ressourcen und der Vermeidung von Fehlern. So gesehen steht bei vielen Unternehmen die Umsetzung der klassischen traditionellen Digitalisierungsprojekte (Einführung von modernen ERP- oder CRM-Lösungen) im Vordergrund. Wichtig sollte dabei ein möglichst hoher Integrationsgrad der Lösungen sein, sodass unternehmensinterne Schnittstellen vermieden werden können.

Schafft man es, zu einem Produkt eine Dienstleistung anzubieten, dann entzieht sich dieses Produkt/Leistungs-Paket einem direkten Vergleich auf dem Markt. Selbst wenn die Leistung nicht unbedingt als solche kostenpflichtig ist, muss sich ein Kunde zum Beispiel registrieren, um in ihren Genuss zu kommen. Die persönlichen Daten des Kunden werden bei der Registrierung erfasst und bieten dem Unternehmen damit vielfältige Möglichkeiten, ihm auch kostenpflichtige Zusatzleistungen und korrelierte Produkte anzubieten. Bei Produkten sollten dienstleistungsorientierte Unternehmen auch an ihre Leistungen denken. Auch diese lassen sich bündeln und kombinieren. Oft ist es auch sehr hilfreich, die Produkte über QR-Codes etc. eindeutig zu identifizieren und damit die Zuordnung zum Kunden zu erreichen. Einer genaueren Profilbildung und damit einer gezielten Kundenansprache steht nichts mehr im Wege.

Je nach Branche sind diese Gedanken schon recht weit fortgeschritten. Im Automobilbereich gibt es zum Beispiel ein Servicepaket, das Kundendienst und Reifen inklusive der Versicherung als monatliche Pauschale bündelt und die Einzelprodukte und Leistungen damit versteckt. In der Softwarebranche nennen wir diesen Weg SaaS (Software-as-a-Service), PaaS (Plattform-as-a-Service, hier ist ein Marktplatz gemeint) oder IaaS (Infrastructure-as-a-Service, hier ist die komplette Hardware und Software inklusive Dienstleistungen gemeint). Der Grundgedanke ist die transaktionsbasierte Abrechnung. Also die „on demand“-Nutzung, die dem Kunden die Investitionen abnimmt und ihn damit auch stark bindet. Das berühmteste Beispiel in der Literatur ist die Firma Rolls Royce. Rolls Royce ist einer der führenden Hersteller von Düsentriebwerken und hat den Wettbewerb auf seinem Markt radikal und schnell ausgehebelt. Das Unternehmen hat sein Geschäftsmodell transformiert. Der Verkauf des physischen Triebwerks wurde zum Verkauf einer Dienstleistung transformiert. Der Schub für das Flugzeug wird nach abgerufenen Leistungseinheiten an den Kunden abgerechnet.

Jeder kennt sie. Konfiguratoren als interaktive Systeme der Produktzusammenstellung. Ob bei Autoherstellern oder bei vielen anderen modularen Produkten und Lösungen. Fast in jeder Branche und dabei vor allem im B2B-Bereich werden komplexe Produkte und Leistungen angeboten, die nach Konfigurationsmöglichkeiten im Internet rufen. Und wenn es nur eine qualifizierte Anfrage ist, die der Hersteller dadurch bekommt. Der Kunde gibt seine persönlichen Daten bekannt und kann auf Basis seiner Eingaben gezielt angesprochen werden. Er erreicht mit dem Konfigurator auch die Anpassung des Produktes an seine Wünsche und fühlt sich dadurch ernst genommen.

Über einen Konfigurator (siehe Frage 4) geht der Anspruch der Massenfertigung in Losgröße eins erheblich hinaus. Um zu vertretbaren Kosten ein vollständig individuelles Produkt oder eine individuelle Leistung anbieten zu können, ist eine komplette Automatisierung des Produktionsprozesses notwendig. Jedes manuelle Eingreifen erhöht die Kosten und macht die Produktion deshalb teurer als Massenfertigung. In der Finanz- und Versicherungswelt, in der die Produkte ausschließlich Leistungen sind, nennt man einen derartigen individuellen Vorgang „Dunkelverarbeitung“. Ein für sich selbst sprechender Begriff. Erreichbar scheinen solche Produktionsverfahren zum Beispiel durch additive Fertigung, auch als 3D-Drucker bezeichnet. Hier ist die Entwicklung schon sehr weit. Sie wird uns in den nächsten Jahren individuelle Produkte bescheren, die wir uns heute noch nicht vorstellen können. Im Bekleidungsbereich, der eigentlich für Maßanfertigung prädestiniert ist, gibt es bis dato leider keine automatisierte Fertigung. Die im Internet vertretenen Anbieter bedienen sich immer noch der Fertigung in Billiglohnländern.

Unter Plattform versteht man hier Marktplatz. Also ein System, das Anbieter und Nachfrager im Internet zusammenbringt und damit die eigenen Handelstätigkeiten konterkariert. Intensiv hat diese Strategie Amazon eingesetzt. Vom Buchhändler für ausschließlich eigene Sortimente über einen Händler für Alles hat sich Amazon zum Marktplatz entwickelt und wird immer mehr zum Logistikunternehmen. Verdienstmöglichkeiten werden dabei an allen Stellen genutzt. Amazon hat es geschafft, dass kein Händler mehr wirklich daran vorbeikommt, mit Amazon zu arbeiten. Welche Plattform droht in der eigenen Branche? Ist damit die Existenz des eigenen Geschäftsmodells gefährdet? Als Unternehmen gilt es, diese Frage regelmäßig zu stellen und seinen Markt nicht nur bezüglich der Konkurrenz und der Kundenbedürfnisse, sondern auch diesbezüglich ständig zu beobachten.

Daten sind das Gold des 21. Jahrhunderts. Ein berühmter Unternehmensführer hat einmal gesagt, wenn er heute 100 Mio. Dollar zur Verfügung hätte, würde er sie in das Sammeln von Daten investieren. Das bringe langfristig gesehen die höchste Rendite. Vor knapp zehn Jahren hat Auctores eines seiner bisher wichtigsten Projekte genau in diesem Bereich umgesetzt. Die Biobranche Deutschlands hat die Stammdatenverwaltung für circa 50.000 Artikel mit bis zu 600 Feldern je Artikel ausgeschrieben. Der private Unternehmer, der diese Leistung bisher für die Branche erbrachte, hat sich geweigert, seine AGBs zu ändern. Dort steht, dass er die Produktstammdaten beliebig verwenden und verkaufen darf. Die Biobranche hat sich trotz heftiger Konkurrenzsituationen zu einer Genossenschaft zusammengeschlossen, um zukünftig genau das zu verhindern. Die Ausschreibung für dieses PIM-System (Product Information Management) hat Auctores durch das Ausarbeiten des besten Konzepts gewonnen und verwaltet seither die Daten für alle betriebswirtschaftlichen Systeme und Kassen der Branche.